第4問的解答：很多客戶進了店面就會說“太貴了，我買不起，還是到別家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

看看吧”怎么解決？

      這個問題在終端非常常見的問題，很多客人進了店面就說，“太貴了，我

買不起，還是去別家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧”，大家注意，客人在店里說貴，有很多情況，有

一進門看見價格簽就說貴的，有問完價聊了幾句就說貴的，也有到了最后看完

特價產(chǎn)品之后說貴的，那么像這位經(jīng)銷商提到的問題，很多客戶進了店就說

貴，那么意味著什么呢？第一、我們整個店的標(biāo)價系統(tǒng)有沒有問題，這是我們

首先想到的，因為我們做生意要有很多系統(tǒng)，第二、我們整個店的結(jié)構(gòu)，就是

客人進了門先看到什么，又看到什么，這是非常關(guān)鍵的，這是我們整個店面的

動線是怎么設(shè)計的，看似跟銷售沒有非常直接的關(guān)系，但是影響非常的大。那

么，如果客人進了店就說“太貴了，我買不起，還是去別家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧?！边@里面

就很有可能我們的導(dǎo)購人員在跟客戶做第一輪交流的時候，就沒有抓住客戶的

大概心理，也就是在報價環(huán)節(jié)就出現(xiàn)了問題，往往在這個時候客人掃了標(biāo)價

簽，看完價簽之后說“太貴了，我買不起?！边@個時候?qū)з彂?yīng)該緊跟著一句什

么話呢？我們正常標(biāo)價是多少錢？但是現(xiàn)在我們整個店面打折，全部產(chǎn)品至少

做到幾折，另外我們還有一些特價產(chǎn)品，那么你現(xiàn)在看到的呢？確實這個產(chǎn)品

比較貴，因為他是咱們店里最好的，是目前最新的產(chǎn)品。如果我們的導(dǎo)購用這

種方式跟客戶交流一下，那么客人至少還有機會說：“你們店里還有便宜的？

在哪有？我看一下?！边@樣的話就有可能把機會放大，對待這個問題相對簡

單，但是我們還有相當(dāng)比例的經(jīng)銷商在問，那我們就建議大家呢？第一、現(xiàn)在

整個行業(yè)不是進入微利階段了，已經(jīng)是絕對的微利階段，甚至有些產(chǎn)品是微微

利，那么這個時候，就是我們?yōu)槭裁匆獦?biāo)很高的價格就只有一種可能，在咱們

當(dāng)?shù)氐氖袌龆际菢?biāo)價虛高，然后打狠折，標(biāo)到900，打1折，標(biāo)到1000，打1.5

折，如果說整個行業(yè)都是這樣，這個問題就不會出現(xiàn)，因為大家都知道，在整

個市場上都是標(biāo)的很高，打很低的折扣，往往是一些在當(dāng)?shù)叵鄬χ缺容^高

的品牌，標(biāo)價已經(jīng)全面下調(diào)了，我們還頂著一個高標(biāo)價。其實呢？在這個問題

我們要看到背后的一些問題，通過這個問題，建議經(jīng)銷商朋友們，一定要根據(jù)

當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋€標(biāo)價習(xí)慣和現(xiàn)在相對在當(dāng)?shù)刂缺容^高的，我們稱之為價格

標(biāo)桿的這些品牌的標(biāo)價方式和折扣比率來重新審視一下我們的標(biāo)價方式。不要

讓客戶一進門就有一個錯覺，這家東西太貴了。

第5問：如何跟那些只看不說話的客人搭上關(guān)系？